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蓄电池经销商转型之路:那些失败尝试和成功经

作为汽配经销商角色,在行业中到底应该发挥什么代价?

在汽车后市场,毛海峰有点像外来者。他在2011年跨界进入汽配行业,八年光阴着实并不短,然则外来者的身份让他有别于传统汽配经销商,思维要领和行事模式都有所不合。

以前八年,全部公司经历多次调剂和转型,包孕主动和被动因素,有掉败考试测验,也有成功履历,伴跟着市场的起起落落。

2016年前后,汽配经销商拜别了曾经高增长高利润的成长态势,汽配行业也从卖方市场转向买方市场。线上电商平台匆匆使价格透明化,线下渠道商的无序竞争愈发猛烈,这些都导致汽配经销商陷入逆境。

面对市场的低潮期,从上游品牌商到中心渠道商都在寻求转型前途,在多次考试测验和调剂之后,公司积累了应对市场变更的履历。

假如有什么是不变的,那便是市场永世在变更。

汽配连锁值得做吗?

2011年,毛海峰从零开始,在上海收购了第一家汽配门店。稀罕的是,他并没有依托汽配城,而是在汽配城外自主门户。

第二年,公司计谋定位在终端市场,得到德尔福蓄电池代理,同时在上海的汽配门店扩大到3家。2013年公司拿到博世全系代理,之后又拿到像欧司朗这样的国际品牌代理。

这段光阴,全部公司处于高速成恒久,无论产品线照样业务额都走在正轨上。然则这样的上坡状态让他开始思虑不一样的工作。

“2013年到2015年,本钱注入市场,流量猖狂增长,这给我们带来了必然利诱,也让我们开始检查,我们做这件工作的意义到底是什么。虽然当时流量很集中,但我们只是被分配的工具之一。”

这此中最主要的斟酌是,作为汽配经销商角色,在行业中到底发挥了什么代价,假如仅仅是一其中心供货商,自身的竞争力缺少说服力。

2015年,上海库配正式成立,当时瞄准了两个偏向,一是全国性市场,二是上海区域的汽配连锁。

区域汽配连锁是个好买卖吗?

在蓝本汽配门店的根基上,库配在2015年新建几家门店,岁尾的门店数量定格在7家,散播于上海的东南西北各区域,将办事范围只管即便拉得更广。“当时对照盛行的话是着末一公里配送,然则现在没有人提这件工作,事实上这个问题照样没有办理。”

当然,从结果来上看,毛海峰承认这不是一个成功履历,这个营业运营了一年半的光阴,吃亏了一百多万。

“我们面临的不仅仅是吃亏问题,假如只是吃亏还能坚持下来。我们2012年景立,2015年开始做汽配连锁,对市场懂得没有那么深入,团队运营碰到很大年夜艰苦,当然还有竞争压力。”

他阐发了汽配连锁门店的吃亏缘故原由,主要在于三点:一是职员治理水平不够;二是账期带来的资金压力,无意偶尔候以致碰到逃账;三是配件退赔带来的丧掉。

当时一个汽配门店的综合资源占到总业务额的10%阁下,这还不算配件损耗,意味着加价率要跨越10%才有可能盈利,这磨练一家企业的综合治理能力。“今朝的汽配连锁,有些能靠近这个数字,有些则很难做到。”

2017年事尾,库配抉择撤掉落这一营业,今朝仅保留了这一部门,然则缩减了产品线,办事一些老客户。当然,撤离阵地的缘故原由还在于本钱动向,2017年本钱市场在后市场的关注点转移到汽配供应链,对付入局较晚、体量不大年夜、履历缺掉的库配来说,竞争压力只会越来越大年夜。

此次的转型掉败,匆匆使库配调转船头,探求一个更为精确的偏向。

向办事商转型

今朝库配代理3个蓄电池品牌,蓄电池营业在总业务额中占比50%阁下,仍旧是全部公司的核心营业。基于蓄电池营业,库配在2017年再次转型,此次的身份转变是从传统代理商向办事商过度。

“我们现在很多工作都是偏办事的,从B2B、B2C、O2O到分销渠道。在配件方面,我们向易损件转型,更多的是做品类治理。”

2018年事首?年月,库配将营业重心转向toB营业,全国性大年夜客户是库配在此次转型中的焦点。据先容,目出路虎、乐车邦、车享家、华胜、苏宁等都是库配的客户。

毛海峰说:“这些项目大年夜多基于库配作为瓦尔塔蓄电池的力道达体系的介入者,合营为全国客户供给蓄电池配送和售后办事,盼望更多蓄电池经销商能加入到项目的配送站点中来,向办事商角色转变。”

“我们不站在前台,站在后台赞助办理他们自己办理不了的问题。”

在他看来,真正的B2B平台,需求都是不一样的。根据客户的不合需求,给他们供给不合的办事。当然物流配送是根基办事,大年夜部分的城际物流由库配承担,城市配送由与库共同作的办事商完成。

“假如某个客户是B2B撮合买卖营业平台,我们就要承担必然的运营事情;假如某个客户是维修连锁,我们要和品牌商三方相助,商榷一个性价比最高的价格。”

对付办事商的选择,库配主要关心两点:第一,他们有ERP系统,大年夜家必要共享系统;第二,选择在某些区域经销商没有覆盖到的地方,他们作为配送站点,也会进入到厂家的认证体系傍边。

今朝库配在全国拥有500-600家办事商,散播在80个城市,数量在赓续扩充,主要满意大年夜客户的网点需求。

现在库配的偏向很明确:“我们在供应链上以项目为主,共同全部体系,专注于把一真个办事做精做踏实。”

这样的角色或许能把代价做到更为集中。

买卖本色在C端车主

在确立toB营业的同时,库配也没有放弃toC营业。在毛海峰看来,后市场所有买卖的本色照样在C端车主。

事实上,在2012年公司就建立了电商部,在天猫和京东开设旗舰店,据毛海峰先容,他们是第一家在天猫上线蓄电池O2O营业的公司,线高低单线下办事,办事团队自己组建。“当时在上海的线上营业,一个月安装300块蓄电池。”现在公司还配备20辆车和20个司机,兼顾B2B、B2C和O2O营业。

今朝,上游品牌商为了靠近终端市场,也推出了针对车主的办事变目,库配也在共同这些项目。作为项目的介入者之一,除了自营上门安装办事,也在支持项目中的其他直营店和配送点。

毛海峰谈到了他们在项目中的代价:除了与上游品牌商协商一个更合理的价格,还供给物流配送、技巧培训和售后办事等。

“我们把办事细化,带来的改变便是配送。蓄电池的特殊性在于,对付时效性的要求很高,一样平常要求半小时配送到。我们做到最快半小时到,最慢也是当天办理。”

在财产链高低游都在进行渠道下沉和办事下沉的背景下,全部市场已经发生了根本性变更,代价链在赓续重组。若何维持弗成替代的代价,维持竞争力,必要所有玩家去思虑和实践。 “这很磨练治理职员的耐性和能力,看准市场的成长趋势,才能找到相宜偏向。”

据悉,毛海峰已经报名AC汽车EMBA五期,在这里,学员之间相互进修和探究,未来的偏向大概加倍了了。

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